Перекрёстный мерчандайзинг: как превратить плановые покупки в выгоду
Более половины покупок в современных супермаркетах совершаются спонтанно. Даже если человек пришёл за хлебом или молоком, по пути он почти наверняка добавит в корзину что-то, о чём не думал заранее. Именно на этом и строится одна из самых эффективных розничных стратегий — перекрёстный мерчандайзинг.
Эта техника помогает покупателю “заметить” сопутствующие товары, которые логично дополняют его основную покупку. Например, к шампуню — бальзам, к пельменям — соус, к зубной щётке — ополаскиватель. Такие комбинации постепенно формируют среднюю корзину, увеличивая её размер и прибыль магазина.
Как это работает?
Перекрёстный мерчандайзинг не просто ставит товары рядом — он строится на анализе поведения покупателей и данных о продажах. Чтобы внедрить его эффективно, нужно:
-
Анализировать состав покупательской корзины — выявлять, какие товары часто покупают вместе.
-
Формировать группы “товаров-компаньонов” — например, чай и печенье, кетчуп и сосиски.
-
Разделять товары по типу спроса:
-
Целевой спрос — то, за чем пришли (например, йогурт).
-
Планово-импульсный спрос — то, что хотели купить, но могли забыть (например, к нему — мюсли).
-
Импульсный спрос — то, что купили на эмоциях (например, шоколадка у кассы).
-
Располагая такие товары рядом с основными, магазин мягко подсказывает: «А вы не забыли?», «А вот это отлично дополнит».
Где и как размещать?
-
Основной товар должен быть на виду — на уровне глаз, в центре полки.
-
Сопутствующий товар — рядом, чуть выше или ниже, либо на соседней полке.
-
Импульсные товары — вдоль покупательского маршрута, особенно у касс, в проходах, рядом с популярными категориями.
Популярные формы перекрёстного мерчандайзинга:
-
Парная выкладка — шампунь и бальзам, паста и щётка, кофе и сахар. Просто и эффективно.
-
Тематические зоны — например, «Вечер в бане»: рядом — веник, соль для ванн, мятный чай, полотенце. Такие зоны вызывают эмоции и стимулируют дополнительные покупки.
-
Тематические полки — «Всё для уборки», «Пикник на природе», «Утренний ритуал». Удобно для покупателя, выгодно для магазина.
Это только начало
Успешный перекрёстный мерчандайзинг — не просто расстановка товаров. Полученные данные помогают:
-
гибко выстраивать ценовую политику (например, скидка на пару товаров),
-
размещать рекламные акции и промостойки,
-
проектировать торговую планировку и маршруты покупателей.
Таким образом, перекрёстный мерчандайзинг — это не просто выкладка, а стратегия роста, основанная на понимании потребителя. И чем точнее магазин “читает” поведение покупателя, тем больше он зарабатывает — без давления, но с пользой для обеих сторон.